采购流程的主要八个步骤是什么?采购谈判的方法与技巧详细介绍

　　采购流程的八个步骤：

　　1、发现问题

　　此阶段由使用部门提出需求。这是工业品销售的基层环节。

　　2、项目可行性研究

　　这个阶段使用者已经将发现的问题向上层汇报，客户内部在酝酿要不要采购计划、考虑预算等问题。

　　3、项目立项

　　这一阶段一般会组建有使用部门、技术部门、财务部门、决策部门等人员共同组成的项目采购小组。

　　4、确定采购的技术标准

　　在这一阶段，是客户关于采购标准制定阶段。通常由客户使用部门和技术部门分析需求，再把需求转化成采购标准。

　　5、招标

　　采购标准制定好以后，客户将以标书的形式发布出来，准备投标的厂家那到表述就可以制定方案了。

　　6、项目评标

　　客户一般会与两家以上的销售厂家进行洽谈，以便进行评估和比较，得到更好的商业条件。这个阶段会确立首选供应商。

　　7、合同审核

　　这一阶段客户会通过商务谈判，努力争取一些附加价值。产品的技术标准和规格、数量以及付款方式等都是合同审核的内容。

　　8、签订协议

　　本阶段是签订合同，交付产品，实施安装。合同的签订并不意味着交易的结束。真正的销售这个时候才真正开始。销售人员要按合同认真履行承诺，准时交货，按进度完成。

　　采购谈判方法：

　　1、合作型谈判

　　尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方还是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。

　　2.双赢谈判

　　“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成本、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没有输。从倡导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨大的发展空间的。

　　采购谈判技巧：

　　1、谈判前要有充分的准备:知已知彼,百战百胜。

　　要进行一场成功的谈判采购人员事先必须有充分的准备。采购人员需要了解商品知识,市场及价格,供需状况,本公司状况,供货商情况,本公司所能接受的价格底线、目标、上限,以及其它谈判的目标。重点是，采购人员需要按照优先顺序列出这些事项，并将重点简短标注在纸上,以期在谈判时随时参考,提醒自己。

　　2、避免谈判破裂。

　　给对方留出退路,避免谈判的完全破裂，以待下次谈判达成协议。

　　3、只与有权决定的人谈判。

　　谈判前要了解和判断出对方的权限。采购人员接触的对象可能有:业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长,依照供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判,以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。

　　4、对等原则

　　不要单独与一群供应商的人员谈判，谈判时注意我方的谈判人员与对方大致相同。

　　尽量在本公司办公室内谈判:在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外,还可随时得到其它同事、部门或主管的必要支持同时还可节省成本。

　　5、放长线钓大鱼

　　有经验的采购人员知道对手的需要,故尽量在小处着手满足对方,然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。采购员要避免先让对手知道自己的需要,否则对手会利用此弱点要求采购人员让步。

　　6、采取主动,避免让对方了解本公司的立场

　　攻击是最佳的防御,采购人员应尽量将自己预先准备的问题,以开放式的问话方式,让对方尽量暴露出对方的立场,然后再采取主动,乘胜追击,给对方足够的压力,直至对方让步。

　　7、转移话题

　　若买卖双方对某一细节争论不休,无法谈拢,经验丰富的采购人员会转移话题 ,以缓合紧张气氛，然后寻找新的切入点或者更好地谈判时机。

　　8、尽量以肯定的语气与对方谈话。

　　在谈判中，对于对方的自以为有建设性的意见尽量予以肯定，因为否定的语气容易激怒对方,让对方没有面子,谈判因而难以进行。

　　9、以数据和事实说话，提高权威性

　　无论什么时候都要以事实为依据。这里说的事实主要是指：充分运用准确的数据分析,如销售额分析、市场份额分析、品类表现分析、毛利分析等，进行横向及纵向的比较。

　　用事实说话，对方就没办法过分夸大某些事情，从而保护住你的原则。首先，作为零售商的采购人员，在谈判前，你明确自己的目标是什么?你一定要坚持公司的原则，即使在不得不让步的情况下，也要反复强调该原则，而且这原则是有数据和分析支持的。你要永远保持职业化的风格，让对手在无形中加深“他说的是对的，因为他对这方面很内行”的感觉。

　　10、从对方的立场说话。

　　大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。谈判时赶尽杀绝，丝毫不留后路的做法不会为谈判的成功带来助力。在相同交涉条件上，要站在对方的立场上去说明，往往更有说服力。因为对方更会感觉到：达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。

　　11、以退为进。

　　有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围,采购人员不应操之过急,装出自己有权或了解某事,做出不应作的决定。此时不妨以退为进,与主管或同事研究或弄清事实情况后,再答复或决定也不迟,毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定,智者总是先深思熟虑,再作决定。这样，在谈判要结束时，你就声称须由上级经理决定，为自己争取到更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案。

　　12、不要误认为50/50最好。

　　有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好,彼此不伤和气,这是错误的想法。事实上,有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件,然后让对方也得到一点好处,能对他们的公司交待,因此站在好又多采购的立场,若谈判的结果是60/40,70/30,或甚至是80/20,也就不会“于心不忍”了。

　　13、控制谈判时间

　　预计的谈判时间一到，就应真的结束谈判离开，让对方紧张，做出更大的让步。可能的话，把他的竞争对手也同时约谈过来，让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象(即他的竞争对手)已经在等待。

　　14、鼓励销售人员现场做决定

　　时刻鼓励对方“你能做的更好，你没问题的”，我们通常会面对100多个厂家，如果每次会谈都不能产生结果将大大降低我们的工作效率。

　　15、交谈集中在我方强势点(销售量、市场占有率、成长等)上

　　告诉对方我公司目前及未来的发展及目标，让供应商对我公司有兴趣。不要过多谈及我方弱势点，一个供应商的谈判高手会攻击你的弱点，以削减你的强项。

　　在肯定供应商企业的同时，指出供应商存在的弱点，告诉供应商：“你可以，而且需要做得更好”。不断重复这个说法，知道供应商开始调整对他自己的评价为止。